Você sabe o que fazer quando o cliente diz ‘tá caro’? Está cansado de ouvir quero desconto, que no concorrente é mais barato? Quantas vezes ao dia você escuta essas frases? Isso cansa né?
Aí você não sabe o que fazer: se diminui o preço, se aumenta, se dá desconto. E enquanto isso vai perdendo vendas. Vai perdendo dinheiro. Vai se sentindo perdido.
Quando alguém diz que está caro e você aceita baixar o seu preço, está confirmando que eles estavam certos: seu trabalho não valia tanto assim!
Não entre em pânico
Não abaixe imediatamente seus preços quando alguém disser que você é muito “careiro”, caso contrário, eles provavelmente assumirão que você estava cobrando demais. Nunca pergunte quanto ele pode pagar. Comece com um diálogo, perguntando mais sobre o projeto, buscando entender os requisitos e preocupação do seu cliente.
Concorde que você cobra mais, e mostre o porquê
A boa notícia é que quando alguém diz que você é muito caro, nem sempre é o fim da conversa. Frequentemente, quando um cliente em potencial menciona seus preços, é um sinal de que ele deseja comprar de você, mas pode precisar de alguma convicção para superar seus motivos de hesitação.
*Mostre que você é diferente dos outros profissionais.
*Conte o passo a passo do seu árduo processo de criação e desenvolvimento, sobre as pesquisas, as horas dedicadas… dê detalhes do seu processo.
*Dê garantias para o seu cliente de que com você ele não terá dores de cabeça.
*Fale de resultados, não só do serviço em questão. Fale de benefícios.
Pensando nisso vou deixar 3 dicas para você sair dessa situação desconfortável:
Dica 1 – Pergunte ao cliente: “Por que está caro?”
Devolvendo a pergunta você dá ao cliente uma oportunidade de mostrar se ele respondeu que está caro por responder ou se realmente está caro dentro do padrão de renda dele.
Ele pode estar barganhando e simplesmente soltou um “tá caro”.
Fora isso mantenha um canal de comunicação aberto com o seu cliente
Dica 2 – Você também pode perguntar: “Caro em relação ao quê?”
Essa é uma pergunta comparativa que dá margem a várias respostas.
As mais comuns são:
Está mais caro que o concorrente X ou Y
Nesse caso, nunca fale mal dos seus concorrentes. Escute com calma o que o cliente tem a dizer sobre o concorrente e os serviços dele.
Se tiver a oportunidade mostre depoimentos de clientes com as suas referências.
Dica 3- Não negocie preço
Evite ao máximo conceder é desconto. Você deve trabalhar os atributos do seu serviço e com isso mostrar os benefícios que o seu cliente terá.
Se mesmo assim o fechamento do contrato estiver difícil, aumente o parcelamento, de preferência no cartão de crédito.
Não tenha medo da concorrência, tenha medo de não fazer a diferença!
